Trend 2: Die Automatisierung rückt die Menschen und ihre Bedürfnisse ins Zentrum
Es mag ein wenig paradox klingen, aber gerade durch die Digitalisierung rückt der Mensch wieder ins Zentrum der Arbeit in Marketing und Vertrieb. Der Faktor Mensch wird durch die technologische Unterstützung sogar relevanter denn je. Für Vertriebsmitarbeiter wird es erfolgsentscheidend, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen und sie individuell und bedürfnisorientiert zu beraten. Denn viele der herkömmlichen Routineaufgaben im Vertrieb hat die Prozessautomatisierung bereits erledigt, wenn der persönliche Kontakt zwischen dem Verkäufer und seinem Kunden entsteht.
Gleichzeitig sind die Sales-Mitarbeiter in Zukunft weit besser über die wirklichen Interessen des Leads oder des Bestandskunden informiert als bisher. Dank automatisierter Datenanalysen und intelligenter Segmentierung werden sie in ihrem persönlichen Kontakt viel intensiver auf den tatsächlichen Bedarf des Kunden eingehen können. Schon heute lassen sich Prozesse in Marketing und Vertrieb durch Datenanalysen sehr effektiv unterstützen. Zur Marini AnalyticsEngine gehören beispielsweise Sales Robots mit Predictive-Analytics- und Machine-Learning-Fähigkeiten. Sie sind in der Lage, konkrete Abschlusswahrscheinlichkeiten zu ermitteln oder auch die Churn-Gefahr, die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung des Kunden, einzuschätzen.
Auf Basis solcher Analysen steuern die Softwareroboter die automatisierten Prozesse, die auf der individuell gebauten Vertriebsplattform ablaufen. Allerdings bleibt gerade bei komplexen Produkten der persönliche Kontakt entscheidend. Dies gilt im B2C-Kontext beispielsweise bei der privaten Versicherung ebenso wie B2B-Zusammenhang bei der Entscheidung für ein neues Investitionsgut. Die Erkenntnisse, die ein Unternehmen durch seine integrierte Vertriebsplattform gewinnt und seinen Sales-Mitarbeitern genau im richtigen Moment zur Verfügung stellt, führen dazu, dass die persönlichen Beratungs- und Verkaufsgespräche viel fundierter und kundenindividueller ablaufen als früher. Die Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich so immer mehr zu Key-Accountern mit Beratungskompetenz. Für die Unternehmen bedeutet das: mehr Kundenzentrierung, höhere Kundenloyalität und mehr Umsatz.
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