Trend 3: Die Digitalisierung verändert Organisationen
In Zeiten von Digitalisierung und Data Analytics braucht es in Organisationen die Bereitschaft, sich vom alten Denken in Abteilungen zu lösen. Denn erfolgreich automatisierte Prozesse sind durchgängig. So werden beispielsweise Leads, die das Marketing auf Landing-Pages gesammelt hat, mithilfe automatisch gesteuerter Nurturing-Strecken qualifiziert. Diejenigen Leads, die die Vertriebsreife erreichen, erscheinen dann automatisch als Aufgabe im Vertriebssystem, zum Beispiel im CRM, mit dem das Sales-Team arbeitet. Im Idealfall sind diese vertriebsreifen Leads auch gleich anhand der automatisiert ermittelten Abschlusswahrscheinlichkeiten priorisiert.
Durch die integrierte Vertriebsplattform greifen die Abteilungen also ebenso ineinander wie ihre Systeme. Wie reibungslos Marketing und Vertrieb zusammenwachsen und wie schnell die Digitalisierung letztlich gelingt, hängt nicht allein von der technologischen Infrastruktur ab. Auch die Unternehmenskultur und die Veränderungsbereitschaft in der Organisation spielen eine wichtige Rolle. Die erfolgreiche Automatisierung in Marketing und Vertrieb ist darum eine Frage von Technologie und Change Management.
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Über den Autor Manuel Marini, Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH:
Manuel Marini ist Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH (https://marini.systems) und seit den späten 1990er Jahren im digitalen Vertrieb aktiv. Er war über Jahre in internationalen Technologie-Unternehmen, wie beispielsweise der SAP, tätig und wechselte 2008 an die Goethe-Universität Frankfurt. Dort konzipierte er Projekte und Softwarelösungen für die Vertriebsdigitalisierung in leitender Funktion. Gemeinsam mit dem Frankfurter Universitätsprofessor Bernd Skiera gründetet er 2010 die Marini Systems, ein auf SalesTech spezialisiertes Unternehmen. Über die dort entwickelten Produkte, Marini HubEngine, Marini DataEngine und Marini AnalyticsEngine, werden beliebige Bestandssysteme und externe Microservices verknüpft und Machine-Learning-Modelle in Prozesse integriert, wodurch sich individuelle und performante Sales-Plattformen modellieren lassen. Auf den integrierten Plattformen werden Vertriebsprozesse gestaltet und automatisiert. Ein typischer Anwendungsfall ist das RoboticSelling: die auf wissenschaftlichen Datenanalysen basierende Prozessautomatisierung über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg.
