Anforderung 2: Zentrale vertriebliche Prozesse abbilden
Das CRM-System mit der eigenen Systemlandschaft zu vernetzen und bedarfsgerecht zu individualisieren – dies sind nur die ersten Schritte bei der Transformation hin zu einem modernen, datengetriebenen Unternehmen. Ein zentraler Aspekt der Digitalisierung besteht darin, kundenbezogene Prozesse datengestützt zu automatisieren, über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg. Prozesse, die sich für solch eine Automatisierung anbieten, gibt es etliche: Leads, die das Marketing auf einer Messe in Gestalt von Visitenkarten einsammelt, müssen an den Vertrieb übergeben werden; Leads, die durch Besuche auf der Unternehmenswebsite, eine Newsletter-Anmeldung oder einen Whitepaper-Download entstehen, gilt es zu qualifizieren, durch detailliertere Informationsangebote bis zur Vertriebsreife weiterzuentwickeln und schließlich an den Vertrieb zu geben; Vertriebler wollen Listen mit qualifizierten Verkaufschancen, aus denen hervorgeht, woher der Lead kommt, welche Interessen er hat und was über das Projekt bekannt ist, damit sie ihre Beratungsstrategie entsprechend planen können.
Last but not least: auch das Händlernetzwerk braucht zu jedem Neuprodukt-Launch und jeder Produktinnovation des Herstellers ein Bündel an Informationen. Ein modernes CRM-System muss es ermöglichen, solche Prozesse im Sinne eines Robotic-Selling weitgehend zu automatisieren. Und warum sollte man nicht die Interessenten, die an einem Webinar über eine Produktneuheit des Herstellers teilgenommen haben, direkt in das Marketing-Automation-System synchronisieren und gleichzeitig im CRM als Lead anlegen? So kann eine effiziente und erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne beginnen. Es gilt, das überholte Denken in starren Abteilungsgrenzen zugunsten durchgängiger und automatisierter Prozesse zu überwinden. Dies unterstützt Vertriebsmitarbeiter in ihrer Arbeit optimal – und macht sie erfolgreicher.
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