Erst ein vernetztes CRM eröffnet Handlungsoptionen – Drei Grundanforderungen an CRM-Systeme für Industrieunternehmen

Die Digitalisierung verändert das Anforderungsprofil an CRM-Systeme, auch in der Industrie. Damit ein CRM-System für Fertigungsunternehmen den Weg in die digitalisierte Zukunft ebnet, muss es drei wesentliche Anforderungen erfüllen.

Erst ein vernetztes CRM eröffnet Handlungsoptionen – Drei Grundanforderungen an CRM-Systeme für Industrieunternehmen

Anforderung 1: Vernetzung und Integration

Auch Industrieunternehmen sind im B2B-Geschäft darauf angewiesen, ihre Daten sinnvoll zu nutzen. Heute wird es immer wichtiger, dass ein Unternehmen seine unterschiedlichen IT-Systeme und Datenbanken verwendet, um seine alltäglichen Abläufe in der Praxis abteilungsübergreifend zu bedienen. Auch die Entscheidung für ein CRM-System steht und fällt darum mit der System- und Datenintegration. Dass die CRM-Lösung mit der IT-Landschaft bidirektional vernetzt ist – vom ERP-System bis zum E-Mail-Marketing-Tool – ist die Voraussetzung dafür, dass sie den intendierten Nutzen stiftet. Wenn das CRM-System den Vertrieb in seiner Arbeit wirklich unterstützen soll, müssen für seine Nutzer alle relevanten Informationen zugänglich sein, etwa zur Bestellhistorie des Kunden, zu Produkten und zu kundenindividuellen Umsätzen. Dann kann der Vertrieb im Sinne strategischer Kundenbindung agieren und beispielsweise Cross- und Upselling-Potenziale identifizieren. Nur wenn der Vertrieb den Kundenwert und mögliche Mehrwerte kennt, ist er in der Lage, Kundengespräche sinnvoll vorzubereiten und mit Kunden schließlich auch strategische Ziele zu verfolgen.

Ein weiterer positiver Aspekt von Integrationsfähigkeit ist die Option, weitere Systeme anzubinden, etwa zur Unterstützung mobiler Endgeräte oder für Echtzeit-Übersetzungen durch angebundene externe Dienste. So bleibt die IT-Systeminfrastruktur auf dem neuesten Stand, und Unternehmen gewinnen die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit, die nötig ist, um für zukünftige Entwicklungen gerüstet zu sein. Ein weiter Vorzug moderner Technologie: Sie ist performant und verarbeitet Daten in Echtzeit. Wenn sich beispielsweise ein Lead auf der Website ein Whitepaper zu einer Produktneuheit herunterlädt, können seine Daten aus der Marketing-Automation-Applikation in Echtzeit ins CRM-System synchronisiert werden – denn seine Kaufwahrscheinlichkeit hat sich erhöht. So kann der Vertriebler den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit platzieren und einen Wettbewerbsvorteil realisieren.

weiter zu: Anforderung 2: Zentrale vertriebliche Prozesse abbilden

Post Author: Redaktion des ROBINAUT

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