Die Digitalisierung und die intelligente Automatisierung verändern derzeit die Prozesse in Marketing und Vertrieb. Aktuell gibt es drei Technologietrends von herausragender Bedeutung: integrierte Vertriebsplattformen, die zu technologischer Flexibilität verhelfen; die konsequente Automatisierung von Prozessen über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg; sowie Sales Robots, die in der Lage sind, die automatisierten Prozesse durch Datenanalysen optimal zu steuern.
Die entscheidenden Vertriebstrends 2020
Integriert in eine Vertriebsplattform können intelligente Softwareroboter Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit prädiktiven Analysen zu Abschlusswahrscheinlichkeiten versorgen – und sie so noch viel erfolgreicher machen als bisher. Gleichzeitig rückt durch die Digitalisierung und Automatisierung auch die persönliche Beschäftigung mit dem bestehenden oder potenziellen Kunden wieder stärker ins Zentrum der Arbeit. Denn die integrierte Vertriebsplattform entlastet von Routineaufgaben und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich ganz auf die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu konzentrieren. Last but not least: Prozessautomatisierung über Abteilungsgrenzen hinweg hat nicht nur eine technologische Dimension, sie ist auch eine Frage von Veränderungsbereitschaft und Unternehmenskultur.
Trend 1: Integrierte Vertriebsplattformen und flexible Microservices
Integrierte Vertriebsplattformen und Microservices sind derzeit Technologien, die dem Vertrieb den Weg in die Zukunft weisen. Damit einher geht die engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb zu einer Vermarktungs-Einheit. Denn eine Digitalisierung und eine effiziente Automatisierung von Prozessen verlangen, dass Marketing und Vertrieb noch enger zusammenarbeiten als bisher. Das heißt vor allem auch, dass sie auf derselben Datenbasis agieren. Sobald ein Kundeninteresse erkannt ist, auch durch automatisierte Datenanalysen, ist es für den Kaufabschluss entscheidend, schnell zu reagieren. Darum kommt es für Unternehmen heute darauf an, dass sie alle verfügbaren Kundenkontaktpunkte automatisiert auswerten.
Möglich ist das nur, wenn Organisationen bereit sind, sich von ihren alten Insellösungen zu verabschieden und stattdessen durchgängige Prozesse zu etablieren. Das bedeutet: Prozesse über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg. Der große Trend bei der technischen Infrastruktur in Marketing und Vertrieb sind darum flexible, unternehmensindividuelle Integrations- und Automatisierungsplattformen. Die Zukunft gehört Ansätzen wie iPaaS (Integration Platform as a Service) und der bedarfsgerechten Kombination von Microservices. Denn die Zahl an innovativen Microservices, die spezielle Aufgaben in Marketing und Sales abdecken, ist im Laufe der vergangenen Jahre fast explodiert. Heute gibt es schon Abertausende davon.
Herkömmliche monolithische Vertriebslösungen sind weder in der Lage, mit diesem Innovationstempo Schritt zu halten, noch bieten sie dieselbe Flexibilität und Zukunftssicherheit wie eine eigene, bedarfsgerecht ausgestaltete Vertriebsplattform. Solch eine Plattform ist auch in der Lage, on-premises gehostete Systeme mit cloud-basierten Systemen hybrid zu integrieren (Hybrid Integration). Lösungen wie Marini HubEngine, Marini DataEngine und Marini AnalyticsEngine liefern die technologische Basis für die eigene Vertriebsplattform: Sie übernehmen die bidirektionale Synchronisierung aller relevanten Systeme und Microservices und gestatten die intelligente Automatisierung durchgängiger Prozesse in Marketing und Vertrieb.
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