Anforderung 3: Vom CRM zum intelligenten Robotic-Selling
Wenn aus dem herkömmlichen CRM ein modernes, vertriebsunterstützendes Robotic-Selling werden soll, sind dafür drei Elemente unverzichtbar: Ein Unternehmen muss Daten aus allen verfügbaren Quellen integrieren, es muss automatisierte Prozesse über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg schaffen, und es muss Daten durch wissenschaftliche Data-Analytics auswerten können. Das Ergebnis guter Data-Analytics und wissenschaftlicher Entscheidungsmodelle kann beispielsweise darin bestehen, dass der regionale Vertriebsmitarbeiter in seinem System zu jedem Lead oder Kunden sofort sieht, wie hoch die Kaufwahrscheinlichkeit für jedes der zehn Produkte aus dem Portfolio des Unternehmens ist – damit er seine Vertriebstelefonate entsprechend steuern kann. Oder das intelligente Robotic-Selling-System zeigt dem Sales-Mitarbeiter nur noch solche Opportunities, bei denen der Score über einem bestimmten Schwellenwert liegt. So lassen sich im Vertrieb auch die strategisch bedeutsamen Produkte und Services des Unternehmens fokussieren.
Die automatisierte Analyse der Daten im vertriebsunterstützenden Robotic-Selling erlaubt es zudem, Bestandskunden gezielt zu reaktivieren oder Bestandskunden-Nurturing zu betreiben. Ebenso liefern die Analysen Hinweise für die Lead-Generierung und für komplette Lead-Nurturing-Kampagnen in der Marketing-Automation. Etliche Praxisbeispiele bestätigen die positiven Effekte von Robotic-Selling für Marketing und Vertrieb. Diese Unternehmen haben alte Silo-Strukturen hinter sich gelassen und greifen auf sämtliche relevante Daten über ihre Kunden zu. Sie werten diese Daten durch wissenschaftliche Data-Analytics automatisch aus und unterstützen und steuern damit optimal gestaltete Prozesse in Lead-Marketing und Sales. Fest steht: Die Zeit der Standalone-Systeme ist vorbei.
Autor: Anton Lengle, Sales & Business Development Manager, Marini Systems GmbH
