Von Abschlusswahrscheinlichkeit bis Kündigungsscore
Das Ergebnis guter Data Analytics und wissenschaftlicher Entscheidungsmodelle kann auch darin bestehen, dass dem regionalen Vertriebsmitarbeiter in seinem System zu jedem Lead oder Kunden aus seiner Region die Kaufwahrscheinlichkeit für jedes der zehn Produkte aus dem Portfolio des Unternehmens angezeigt wird. Anders gesagt: Den nächsten Call kann er so immer mit dem Kunden führen, bei dem die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit für ein bestimmtes Produkt besteht. Oder das System zeigt dem Sales-Mitarbeiter nur noch die Opportunities, deren Score einen definierten Schwellenwert überschritten hat. In jedem Fall sorgt Data Analytics für die Intelligenz im Robotic Selling – und macht es so zum idealen Steuerungsinstrument für den Vertrieb. Zudem erbringt die wissenschaftlich fundierte Datenanalyse falls nötig auch wichtige Erkenntnisse in Bereichen wie Kundenwertanalyse, Kundesegmentierung und Churn-Prevention bzw. Kündigungsscore.
Die Vertriebler befähigen
In vielen Fällen wird es nach der Einführung von Robotic Sales Solutions und nach der Optimierung der Marketing- und Vertriebsprozesse aus Sicht der Sales-Mitarbeiter gar keine so großen Veränderungen geben. Mitunter ist danach nur die Auswahl der Kontakte optimiert, mit denen der Vertriebsmitarbeiter arbeitet. Dutzende Beispiele aus der Praxis zeigen bereits, wie positiv sich modernes Robotic Selling auf Marketing und Vertrieb auswirkt. Diese Unternehmen haben alte Silo-Strukturen überwunden, sie nutzen sämtliche relevanten Daten über ihre Kunden, werten sie durch wissenschaftliche Data Analytics aus und schaffen zugleich idealtypische Prozesse in Lead-Marketing und Sales, frei von technologischen Beschränkungen. Robotic Selling hebt bislang ungenutzte Potenziale. Dabei macht es den menschlichen Vertriebler nicht überflüssig – es macht ihn erfolgreicher.
Autor: Manuel Marini, Gründer und Geschäftsführer der Marini Sytems GmbH
